磨料磨具厂家与经销商不能说的秘密

文章出处：网责任编辑：作者：人气：-发表时间：2014-12-04 17:18:00

任何领域的企业经营都只有一个最终目的那就是盈利，厂家需要推广销售自己的产品来实现销量的最大化，经销商需要通过代理厂家的产品来获得利润，这是毋庸置疑的事实。可是，厂家和经销商在实际的运作中，又有多少能留下“长相厮守、共奔前程”的佳话呢?双方在经过短暂的蜜月期后，问题接踵而来，厂家烦恼，经销商不满。而市场的现实更是让彼此欲罢不能，两者的关系此时将面临巨大的挑战，处理不当，轻则分道扬镳、一拍两散，重则反目成仇、对簿公堂。因此，揭露分析厂家与经销商的关系甚为重要。

厂家和经销商究竟是什么关系，对于这个问题的答案可以说是众说纷纭且错综复杂，不同的企业、不同的经销商在不同的合作发展阶段、不同的市场发展时期、不同的企业文化及不同的经营理念的情况下都会体现出不同的厂商关系。正所谓心痛还需心药医，分析双方的关系还需从各自的诉求入手。

厂家希望你是怎样的经销商

随着日益高涨的渠道成本和同质化的产品，厂家为了实现成本优势和减少中间环节过多导致的信息失真，所以越来越看重对终端市场的把控。厂家销售渠道扁平化更成为企业升级转型的新方向。但是由于现阶段厂家受到资金实力和渠道网络的限制，实现渠道扁平化还存在很大的难度。不过厂家对经销商则有了更高的要求。

1、经销商拥有的网络、人力、资金等资源，可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，协助厂家做好市场规划，帮助开发新市场。经销商在这个过程中必须了解产品在市场的未来发展趋势，完成厂家要求的市场任务，对市场负责就是对厂家负责，没有哪个厂家愿意自己的产品像流星，莫名其妙起来又莫名其妙消失。

2、经销商处于厂家和终端使用者之间，为维护营销链的稳定与延续必须把厂家的最新信息传递给终端用户，同时为了使厂家能够提供更好的产品与服务，还必须把终端用户的信息反馈给厂家，另外，做好厂家的代言人，市场中出现的包括产品质量问题在内的任何问题，经销商都要第一时间站出来代表厂家来进行协调和处理。

3、经销商物流体系的搭建及不断完善是服务于厂家的同时又服务好下线客户的关键，所以经销商要担任一个“第三方物流”的角色;售后服务不只是厂家的事情。经销商做服务可以直接树立厂家和本身在消费者心目中的良好形象。

4、经销商贪污、截留厂家费用好像是理所当然的事了，因为“地球人都知道”!其实，真正靠贪污厂家费用做大做强的经销商实在少数。经销商要明白一个最基本的道理，贪污的费用越多，相应的，市场成功的可能性就越小，市场不成功，经销商的利润空间又能有多少呢?

经销商希望你是怎样的厂家

经销商在市场上的压力除了来自强大的同行竞争对手，复杂的厂商关系也是让经销商伤透脑筋的，市场渠道的发展日益多元化，厂商关系也将日趋复杂;厂家在不同的市场区域、不同的渠道并针对不同的经销商给予不同的优惠政策;经销商要想发展就离不开厂家的鼎力支持，而厂家想要产品在市场有一定的占有率，就必须促使经销商的发展。

1、厂家在经销商的发展初期和资金运作不顺时期提供一定的信贷和资金支持，能够先货后款，赊销铺底从而让经销商能够放开手脚去做，这对经销商来说无疑是最直接和有效的帮助。这样做的最终结果，必然会提高经销商的忠诚度，而更加卖力的去做好产品，做强、做大市场。

2、厂家应当成立专门的团队，用于帮助经销商工作。对经销商进行经营观念、市场运作技能等方面的培训等，以及协助经销商“建章立制”，建立和健全相关的管理制度，协助经销商对分销队伍进行管理，通过厂家的教练式工作，指导经销商建立全面的分销能力，能够快速地让经销商掌握操作市场的必要技能。

3、作为厂家，要对处于发展阶段的经销商给予咨询式、顾问式销售，要能担任起经销商经济顾问、经营参谋的角色，能够适时根据掌握的市场信息，研判未来产品、市场走势，引导经销商及时做出转型或者调整，要对经销商的管理、运作，提供策略性的指导及帮助，协助经销商开发市场，不断地提高市场的覆盖率、占有率，从而建立厂商一体化的发展新模式。

4、发展成熟稳定的经销商更希望厂家去做一个好的市场秩序维护者。如果由于厂家的管理不力，而出现窜货、倒货或者低价倾销盛行等情况，导致市场秩序大乱的情况，而让产品的市场价值受到损害，那将会是双方都不希望看到的。最后，成熟期的经销商，还希望厂家有一个稳定的政策，从经销的产品、价格的保持、帮扶的力度等，都有一个相对稳定的支持，而不是朝令夕改，让经销商摸不着北。

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